ERPは、企業経営の業務改善を図るシステムの総称をいい、営業に関わる業務をスムーズにしてくれる機能も含まれています。

ERPを取り入れることで具体的に営業業務の何が変わるのでしょうか。営業担当者が知っておきたい、営業向けの主なERPの機能と導入するメリットを紹介します。

【営業担当者向け】ERPの主な機能

ERPを取り入れることで何ができるのか、まず営業で使えるERPの主な機能を見ていきましょう。

顧客情報の管理

ERPを導入すれば、顧客情報を一元管理できます。企業名や担当者名などの基本的な情報のほか、名刺管理、異動情報、商談履歴、営業状況などの、営業に必要なデータの共有が可能です。パーソナルな情報、注意事項も共有できるため、顧客対応や引継ぎをスムーズに行えます。

営業プロセスの管理

ERPなら、営業プロセスを詳細に記録できます。アポイント、商談、受注まで、進捗や詳細な営業状況を担当者ごとにリアルタイムで管理・把握することが可能です。営業マネージャーは、担当者に対し、営業プロセスからフェーズに応じた指示ができます。

売上予想・予実管理

ERPには、売上を予測したり、設定した予算と実際を比較して管理したりする機能が備わっています。予実管理を使えば、予算と実績を使った進捗管理がいつでも可能です。担当者ごとだけでなく、会社全体や部署別など、さまざまな区分で確認できます。

売上予想と実績は自動集計により、グラフなどで可視化されるのも特徴です。ひとつひとつ数字を比較するのではなく、図表により瞬時に状況を把握できます。

営業にERPを導入した場合のメリット3つ

営業業務に関わるERPの主な機能を説明してきましたが、具体的にERPを取り入れることで、どのようなメリットが得られるのでしょうか。営業にERPを導入したときのメリットを3つ紹介します。

1. 営業活動を可視化できる

営業に関わる業務にERPを取り入れることのメリットのひとつは、営業活動を可視化できることです。

たとえば、営業マネージャーという立ち位置にあるものの、いまいち個々の活動状況がつかめずにいるといった状況はないでしょうか。担当者との会話で状況が把握できても、複数の社員をまとめる立場にあると、それぞれの状況を常に把握するのは難しいものです。

中には、営業状況を把握するために営業日報を担当者に提出するようにしている会社もあるでしょう。営業日報は、営業状況の詳細や進捗を記録するものなので、日報を読むことでだいたいの状態を理解し、新たな指示につなげることができます。

それでは、毎日、複数の担当者の提出する営業日報を、営業マネージャーが読み込む時間は確保できるでしょうか。毎日の確認は困難という会社も少なくないはずです。

ほかの業務に追われて営業日報の確認が後回しになることも、多忙な時期には頻発するかもしれません。または、一通り目はとおせたとしても、分析や戦略立てまで手が回らず、ただ見ただけで、営業日報の内容がうまく活かされないこともあるでしょう。

時間がないことを理由に十分に内容を確認せず、ただ営業日報を提出させるだけでは、本当の意味で個々の活動を営業マネージャーが把握することはできません。

ERPは、このような営業活動を把握するための課題を解決するのに役立ちます。情報を一元管理することで、いつでも必要な情報を引き出せるためです。担当者がその都度情報を更新するようにすれば、リアルタイムでの営業活動も把握できます。

ERP導入により営業活動が可視化できるようになると、営業マネージャーはその都度日報を取り出して確認しなくても、進捗の把握が容易に行えるでしょう。

さらにERPなら、担当者が入力した情報をもとに、アポ率などの必要な分析もしやすくなります。ERPは、営業の進捗把握に限らず、営業戦略の立案にも便利です。

2. 営業活動を効率化できる

営業活動は、行き当たりばったりでなく、しっかりスケジューリングして目標を達成するために動くことが重要です。

営業マネージャーは、それぞれ目標達成に向けた進捗はどうか、問題は起きていないか定期的に確認したり、あるいは担当者から報連相（報告・連絡・相談）を受けたりすることでしょう。

報連相は部下から直接口頭で行われることもあれば、営業日報で行われたり、あるいは定期的なミーティングで行われたりすることもあるはずです。それでは、このような報連相の仕方は効率的といえるでしょうか。

営業日報だと担当者が日報を作成する時間が必要ですし、営業マネージャーが内容を確認する時間も必要です。ミーティングなら、メンバーが揃わなくてはなりませんし、話し合いの時間も設けなくてはならないでしょう。

報連相にかかる時間を考えると、決して効率の良い方法とはいえません。報連相までに時間が空いてしまい、リアルタイムで対処できない問題も発生します。

では、口頭ならどうでしょう。口頭であれば情報をすぐに伝えられるかもしれませんが、情報を記録していないと伝えた情報に漏れが生じたり、伝わっていなかったりといった問題も起こりかねません。

その点、クラウドサービスのERPは、スマートフォンやタブレットからも顧客情報の確認や情報の更新ができるので、リアルタイムで報連相や情報共有が可能となります。

情報漏れを防ぐと同時に、報連相のための時間を割く必要がなくなるので、効率が良くなり、より業務に集中することができるでしょう。営業活動の効率性を上げる意味でもERPの導入にはメリットがあります。

3. 営業活動を標準化できる

営業活動を個人のスキルや経験に委ね、それぞれのスタイルで営業目標を達成してもらう形をとっている会社もあるでしょう。

しかし、さまざまな業界で人材不足が課題として挙がるようになった現代において、個人に営業活動を委ねるリスクは大きくなりました。個人に頼りすぎると、ときには大きな成果が期待できるものの、担当者間で目標達成に大きなばらつきが生じるためです。

担当者間の営業目標達成の格差が激しいのは、営業活動の標準化、つまり営業プロセスの明確化や可視化ができていないことが理由として挙げられます。営業プロセスに違いがあると、営業成績にも影響を及ぼすためです。

ERPは、以上のような営業活動の標準化の課題を解決するのに役立ちます。理由は、営業担当者の行動やプロセスを、システムに記録した情報をとおして共有できるためです。

営業プロセスの共有ができれば、成績の良い営業担当者がどのような行動をとっているかがわかり、ほかの担当者も共有されたプロセスをもとに営業活動を見直せます。

さらに、属人化しやすい営業活動を、ERPにより共有することで、情報の偏りを防ぐことも可能です。

営業マネージャーは、ナレッジの共有や分析をより効果的に行うことができ、組織全体の営業力向上にも力を入れることができます。以上のように、営業活動の標準化のためにもERPの導入はおすすめです。

Blue Tiger Consulting（BTC）（https://btcjp.net/）なら、豊富な知識とノウハウをもとに、営業に最適なERPを提案できます。導入サポートだけでなく、BTCなら実装後のサポート、乗り換えのサポートも利用できるのがポイントです。

ERPで営業活動の業務効率化や標準化を図りたいとお考えなら、まずは幅広いサポートが可能なBTCへご相談ください。

まとめ

ERPの顧客情報管理やクラウドサービスなどのさまざまな機能は、営業担当者の業務を効率化するだけでなく、営業マネージャーの業務負担軽減にも役立ちます。

営業活動の可視化、効率化、標準化、などの悩みは営業に最適なERPを取り入れることによって解決できるかもしれません。

営業活動にERPを取り入れたいとお考えなら、まず、さまざまなERPの提案ができるサービスに相談してみると良いでしょう。